Pour les professionnels

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

L'étude de marché consiste en la description précise et l' analyse détaillée des 4 éléments qui constituent votre marché, c'est-à-dire :

• Le produit que vous allez vendre : l' offre

• Les clients qui vont l'acheter : la demande

• L' environnement : l'époque, le lieu, les tendances, les technologies, les concurrents, la législation, etc.

• La façon dont vous allez le vendre : les canaux de distribution et la stratégie commerciale (marketing).

Quels outils utiliser pour réaliser une étude de marché ?

Pour réaliser votre étude de marché, vous avez besoin des outils suivants :

• Enquêtes de terrain

• Questionnaires

• Recherches (internet, sites officiels, sites économiques, presse spécialisée, réseaux sociaux, blogs)

• Analyses et conclusions à partir des informations récoltées.

Pour récolter ces informations , vous pouvez interroger les différents interlocuteurs suivants :

• Vos concurrents

• Les entrepreneurs du secteur

• Vos futurs clients

• Des accompagnateurs de projets :

  • CMA

  • Réseaux associatifs d'entrepreneurs : Réseau Entreprendre, BGE Appui aux entrepreneurs, Réseau Initiative France, France Active et l’Adie (association pour le droit à l’initiative économique)

  • France Travail (anciennement Pôle emploi)

  • Pépinières d'entreprises , etc.

Le Pôle de Ressources et d’Information Sur le Monde de l’Entreprise (PRISME) met à disposition (uniquement en consultation sur place à la BNF ) des études de marché couvrant l’ensemble des secteurs de l’artisanat en France et à l’étranger.

Bpifrance Création met à disposition des informations et conseils gratuits ou des accompagnements payants pour les porteurs de projet. Vous pouvez consulter la méthode Swot , qui vous aide à identifier les faiblesses et les opportunités de votre projet d’entreprise.

Pour des conseils et exemples pratiques, vous pouvez consulter les contenus de CCI Builder. Par exemple :

Répondre aux questions suivantes

• De quelle façon allez-vous faire connaître votre entreprise, quelle promotion (publicité) sera réalisée pour faire connaître votre produit ?

• Quels seront les tarifs de vos produits ou services ?

• Quels seront vos fournisseurs ?

• Par qui sera fabriqué votre produit, par qui sera proposée votre offre, votre service ?

• Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux professionnels, salons, boutiques etc.) ?

• Quelle sera la relation avec vos clients, comment avez-vous prévu de les fidéliser ?

• Où seront stockés vos produits ?

• Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?

Identifier les contraintes

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité.

Vous devez identifier par exemple ce qui peut faire grimper vos coûts de stockage, vos coûts de production, de distribution et de communication.

Vous pouvez également utiliser un outil d’analyse de l’environnement de votre future entreprise appelé « l’analyse Pestel ».

De quoi s'agit-il ?

Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre projet.

Elle s'appelle également prévisionnel financier .

Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché.

Ce sont des documents sous forme de tableaux chiffrés .

Le prévisionnel financier est composé de 4 parties :

Compte de résultat (sur 3 ans)

Bilan prévisionnel

Plan de financement (sur 3 ans)

Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois).

À quoi sert un prévisionnel financier ?

C'est un outil de suivi de votre situation financière .

Les données de ces documents doivent être mises à jour ensuite tous les 6 mois après la création de votre entreprise.

Il vous aide sur les points suivants :

• Vérifier la rentabilité ou non de votre entreprise

• Savoir si votre activité va ou non générer des bénéfices

• Identifier vos besoins de financements

• Demander des financements auprès des banques

• Négocier avec vos fournisseurs

• Convaincre des investisseurs.

Qui réalise le prévisionnel financier ?

Vous n'avez pas besoin d'être comptable pour initier la construction de ce document.

Il est cependant conseillé de vous faire accompagner .

Les personnes suivantes peuvent vous aider :

• Conseillers en création des chambres consulaires : CCI et CMA

• Accompagnateurs de projet des réseaux associatifs : Réseau Entreprendre , Réseau BGE par exemple

• Comptable ou expert-comptable .

Quelles sont les étapes à suivre ?

Il s'agit d'un tableau où vous inscrivez vos charges ( dépenses ) et vos produits ( recettes ).

Après ce calcul, vous pourrez évaluer votre résultat.

Si vos produits sont plus élevés que vos charges, votre résultat est un bénéfice, sinon c'est une perte.

Vous devez chiffrer vos charges .

Les charges d'exploitation sont tout ce qui est nécessaire pour faire fonctionner votre entreprise :

• Achat de marchandises et de matières premières

• Frais de stockage

• Frais généraux : loyer, assurances, entretien, etc.

• Impôts et taxes : CET, taxe foncière, formation professionnelle continue, taxe d'apprentissage, etc.

• Charge de gestion courante : fournitures, petit matériel, carburant

• Rémunération du personnel : salaires, cotisations sociales

• Durée de vie du matériel investi, c'est-à-dire la perte de valeur d'un bien investi et consacré à l'activité, du fait de l'usure du temps ou de l'obsolescence.

Les charges financières sont les remboursements d'emprunts.

Les charges exceptionnelles sont celles qui ne rentrent pas dans la gestion courante ni dans l'exploitation normale. Elles n'ont pas d'impact sur le résultat d'exploitation (exemple : vente de matériel consacré à l'activité).

Vous devez chiffrer vos produits d'exploitation , votre chiffre d'affaires (CA) : il s'agit de tout ce que vous vendez et de tout ce qui vous rapporte de l'argent grâce à votre activité.

Vous inscrivez le chiffre d'affaire issu de chacun des éléments suivants :

• Vente de produits achetés (pour les revendre)

• Vente de produits fabriqués par votre entreprise

• Vente de la réalisation d'un service

• Subvention d'exploitation versée par l’État ou les collectivités locales : une subvention qui aide par exemple à payer vos charges pour la fabrication et la production, ou à compenser le manque de chiffres d'affaires (CA)

• Autres produits : financiers (exemple : participation dans d'autres entreprises), exceptionnels (exemple : subvention d'investissement qui aide par exemple à payer l'achat de matériel).

Pour des exemples concrets de compte résultat, il est possible de consulter les contenus de CCI Builder :

Il s'agit d'un tableau qui récapitule et qui chiffre ce que possède l'entreprise : son patrimoine .

Le patrimoine d'une entreprise est composé de l'actif et du passif.

• L'actif  : ce sont les biens et les droits qui serviront au fonctionnement de l'entreprise. Exemples : bâtiments, terrain, matériel, machines, mobilier, stocks.

• Le passif : ce sont les moyens financiers qui permettent de payer vos actifs. Il s'agit des dettes et des capitaux. Exemples : vos prêts bancaires, les apports en nature (voiture, ordinateur, etc.) ou en argent, les apports de vos associés à la création de l'entreprise ou par augmentation du capital.

Ce 3 ^e tableau est constitué de 2 éléments :

• Vos besoins ( BFR , immobilisations, remboursement d'emprunts)

• Vos ressources ( CAF , apports capitaux, comptes courants, souscription d'emprunts)

Il permet de voir si votre projet est viable.

Si vos ressources sont supérieures à vos besoins, vous pourrez constituer une trésorerie disponible. Sinon votre entreprise aura des difficultés de trésorerie et donc l'activité sera menacée.

Vous devez remplir les prévisions sur les 3 années à venir.

2 ressources importantes doivent y figurer :

• Les besoins en fonds de roulement (BFR) : il s'agit des frais de stocks, de créances clients, du paiement de vos dettes fournisseurs. Pour les calculer, vous devez évaluer les 3 points suivants :

  • Délai de rotation des stocks

  • Paiement des clients (vos créances)

  • Délai de règlement de vos fournisseurs.

• La capacité d'autofinancement (CAF)  : il s'agit de votre résultat (= vos produits moins vos charges) + les dotations aux amortissements (= la somme des pertes de valeurs de vos immobilisations).

Pour des exemples concrets de bilan prévisionnel, il est possible de consulter les contenus de CCI Builder :

Ce 4 ^e tableau récapitule mois par mois vos rentrées et vos sorties d'argent .

Il s'agit des mouvements sur le compte bancaire de l'entreprise.

On l'appelle aussi un état mensuel de trésorerie .

Les rentrées d'argent sont nommées des encaissements.

Les sorties sont des décaissements.

Vous devez connaître les différents délais de paiement pour inscrire les sommes au mois qui convient.

Pour un exemple concret de plan de trésorerie prévisionnel, il est possible de consulter le contenu de la Fédération bancaire française :